内文提要：医疗器械的售前服务、品类推广工作包括培训、宣传和陈列等方面。药店是一个平台，更重要的是看厂家能不能在这些方面给你支持。
作者：李姝
药店的多元化经营策略实践已久，但在药品之外的各品类上突破进度大部分仍比较尴尬。其中，医疗器械作为与药品关联度极高的品类，动销率低，对门店销售贡献低，一直是门店运营希望突破的难点。河南某连锁运营总监表示，其门店医疗器械销售占总销售额的4.5%，而湖南一家以运营精细化著称的连锁，医疗器械销售占比也仅徘徊在7%左右。
很多门店认为医疗器械不好卖是因为售后服务不好做，这固然是其中一个重要原因，但医疗器械销售的售前服务工作，更始终难以获得连锁的重视。
为什么不动销
在中国药店非药品研究中心研究员、非药品研究专家李海东看来，医疗器械销售不能说得不到连锁的重视，多元化时代，哪怕不上中药柜，也要做医疗器械。因为老板们认为中药养护是个难点，而医疗器械看看说明书，放在那儿就可以卖了。
事实上，医疗器械分类较多，想全都掌握起来是很有难度的。
只看说明书卖医疗器械的做法只能造成不动销。李海东强调连锁应对制造企业给予重视与配合，他总结道：“首先是连锁企业重视度不够，我们就认为产品只能卖给病人，而且营业员在这个品类的提成不会太高。这类产品从传统划分来看属于低毛利产品，但低毛利不代表低利润，必须提高连锁对医疗器械的重视程度来推动它的销售，提升动销率从而提高利润；第二，医疗器械的制造企业营销技术还比较低端，无法指导终端开展推广工作；第三，连锁的采购经理经常也把姿态摆得很高，但其实在器械品类上，连锁对品类的分析、销售支持还是无法做到厂家那么完善。药店是一个平台，不要过度发挥。在品类的推广上更重要的是看厂家能不能在这方面给你支持；第四，很多产品本身质量堪忧，售后服务不到位，老百姓对药店也不是很信任。”
培训：没摸过就卖不好
爱奥乐医疗器械(深圳)有限公司OTC总经理张恒认为销售医疗器械的售前服务，前提条件就是做好整体性的培训。以血糖仪、血压计等产品为例，这包括对器械作用的认识、定位，认识到多点监测的重要意义以及如何测量。
培训是连锁和制造企业一直都非常重视但真正取得良好效果较少的一项工作，连锁不一定配合，基层员工的积极性也不高。爱奥乐的做法是在活动基础上做培训，“任何事情都要有明确的动力才能做好，我们的培训希望把趣味性和目的性结合在一起，诱导店员在无形中学习相关知识。在活动打出去之前，公司就会跟连锁协商店员销售带多少金，在活动中同步培训。这样的活动一般一年做两次，虽然从单件销售来看利润会降低，但店员的热情会让产品销售上量。”
此外，裸陈也是爱奥乐始终在培训中强调的关键点。张恒指出：“可以说国内80%卖器械的药店都没打开过自己的商品，测试样机店员连摸都没摸过，使用不熟练，怎么卖得好？”在爱奥乐与河北石家庄新兴药房合作之后，董事长郭生荣一直很重视医疗器械销售，通过裸陈、话术小卡片等形式，让店员掌握器械的具体操作和细节知识，销售占比突破10%。
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