从年初开始，全球疫情一发不可收拾，特殊的时代背景催生了人们新的需求，防护用品、居家办公、厨房小家电、宠物用品、个护等需求暴涨，成为过去一年的爆单王，有公司年净利润增长超%，惊艳业内。疫情之下，这些产品销量还将持续暴增。
防护用品当红，康泰医学年净利润增长超7倍
一年来，防护用品需求量有增无减，海外对这类物品的购买量尤其高。在美亚上，facemask、n95mask及masks等长期停留在搜索词排名前列，销售防护产品的公司业绩大放异彩。康泰医学的产品包括医疗器械、血氧仪、胎心仪、血压计、监护仪、血糖仪等，本周，该公司发布年度业绩预告，报告期内盈利约6亿，比上年同期增长了.22%-.32%。催动其业绩增长的一个重要原因是，报告期内，受新冠疫情影响，国内外市场对公司相关产品需求量大幅增长，新老客户需求旺盛，订单持续增长，使得公司业绩在报告期内有较大幅度增长。疫情持续之下，赚得盆满的康泰医学只是众多同类公司中的一个缩影。居家产品走俏，乐歌跨境电商销售10.3亿
去年以来，宅经济大行其道，居家办公等用品成为刚需。乐歌主营产品为升降桌、升降台、各种新型办公系统和设备、功能家具及部件等智能家居。日前，其发布年度业绩预告，年实现营业收入19.36亿元，同比增长97.96%，其中第四季度实现营业收入7.17亿元，同比增长%；归属于上市公司股东的净利润为2.1-2.3亿元，比上年同期增长.44%—.19%。乐歌分析其全年业绩实现大幅增长，主要得益于几点：1、线性驱动产品市占率持续提升。2、自主品牌业务持续提升。年度跨境电商销售10.3亿元，销售占比53.3%，同比增长%；独立站销售占跨境电商销售的比例27%。在人体工学升降桌产品零售市场，乐歌有基于互联网自主品牌销售带来的数据分析积累及对对用户的洞察，产品设计领先；并在品牌推广上采用商用市场2B客户贴牌，优质2B客户不断切入，人体工学系列产品订单持续增加。3、健康消费理念不断深入，健康消费类产品渗透率得以持续上升。此外，专注机器人的科沃斯公司近日也发布了业绩预增公告，预计年度实现净利润5.9-6.3亿元人民币，同比增长约%。这都是宅经济带来的销售红利。但和众多跨境卖家的困扰一样，年下半年尤其第四季度以来，人民币汇率快速升值，国际集装箱运费持续暴涨，原材料价格上涨对乐歌利润等其企业造成了不利影响。厨房等小家电持续爆卖，晨北科技挂牌上市
疫情居家的日子，厨房小家电产品迎来爆发，人们喜欢呆在家里倒腾吃的，像今年爆火的食物热巧克力炸弹。这一波需求拉动了厨房小家电的持续热销，深圳大卖Vesync（晨北科技）就是这类产品的受益者。Vesync主要设计，开发及销售三个核心品牌包括：Levoit旗下的家居环境电器；Etekcity旗下的智能小家电，健康监测设备，户外娱乐乐产品及人护理生产品；Cosori旗下的厨房电器及餐饮用具。年以来，Levoit品牌产品成为最大及最具盈利能力的品牌，Etekcity品牌产品于年及年为集团贡献了最大的收益比例。年公司将战略重点转移到空气净化器、空气炸锅等这些产品的毛利润通常较高。其中厨房电器及餐饮用具类别的空气炸锅收益及毛利大幅增长。年，Vesync在美亚产生的零售额排名第三；就其去年通过美亚产生的零售额而言，空气净化器在类别中排名第一；空气炸锅在类别中排名第二。Vesync的定位是一家中国小家电公司，其主要市场为北美、欧洲等地。年至年，Vesync的收益分别为万美元、1.45亿美元及1.72亿美元，复合年增长率为83.5%。年小家电等家居用品在欧美销量暴涨，Vesync的收益增至1.亿美元，增幅达71.7%；纯利润增至万美元，增长率高达%。业绩高速增长之下，年4季度Vesync在港交所挂牌上市，股票代码。依靠热销品类成功上市，这是多少亚马逊卖家的愿望呀！宠物经济崛起，天元宠物和Chewy迎大爆发
宠物用品在年的销售也是相当可观。3月份，亚马逊更是把宠物产品归到六大类必需品之列，可见这个品类的吃香程度。疫情的持续蔓延，也推动了宠物经济的崛起，宠物市场的规模不断扩大。在品类爆发的同时，知名大卖天元宠物业绩喜人。年1-9月，天元宠物宠物食品销售增幅达到%！猫爬架增长45%。该公司前三季度营收.08万元，较去年同期增加44.98%，实现归属于母公司的净利润.08万元，较去年同期增加63.23%。此外，宠物垂直电商Chewy也迎来高速增长。此前，Chewy公布了年第三季度财报，截至11月1日，该公司的季度净销售额为17.8亿美元，同比增长了45%，这是其年连续第三个季度实现近50%的业务增长。在疫情持续的情况下，很多人无法经常去宠物店或带宠物看兽医，Chewy不断创新推出的“宠物远程健康”(pettelehealth)服务，可以让宠物主和兽医远程联系，为宠物提供咨询，这就进一步强化客户粘性，提高品牌的忠诚度和复购率。根据时代杂志的数据，年亚马逊卖出了1.27亿袋宠物食品，海外宠物用品品类潜力巨大。个护品类吃香，亚马逊大卖家融资万
年，个护品类也很吃香，不少卖家都实现了爆发式增长。亚马逊大卖Vitruvi增速喜人，其主要产品为多用途香氛精油、香薰机等。产品主要通过当下零售药店经营面临着“严冬”，服务升级势在必行，药店经营向专业化转型已成当务之急，而服务升级说到底就是药店要做透消费细分的研究，从品类管理转向客类管理，满足消费者的大健康需求，包括身体健康需求和心理健康需求。
那么药店如何快速提升器械营销专业度?笔者认为要强塑用户思维，以提高顾客疗效为中心，店员除了要有帮顾客挑选合适健康产品的参谋顾问心态，还要有“接待顾客问病、商品展示实操、售维服务及时”的“三板斧”。
第一板斧
接待顾客问病
销售医疗器械不是仅卖出产品，而是要给顾客提供疾病解决方案，所以必须认真咨询，既体现我们的专业度，又可以展开关联销售。
药店要做好专业化服务，首先要深度了解进药店的顾客在想什么，购买器械的顾客群体有什么心理特征，以及他们购买器械产品有哪些行为规律？
购买器械产品的顾客大多不会自己使用，笔者在这里分享“器械动销法”，即五个步骤的专业接待流程:“了解顾客-确认病情-提供方案-推荐器械-健康提醒”；运用“望、闻、问、切”四诊营销法，快速找出器械商品的真正使用者，探寻使用者的健康情况，包括性别、年龄、身高、体重、病因、体征、病症、诊断、用途、环境等；运用“适时、适度、适口”的三适话术，而不是简单的说一句“您需要什么帮助”。
俗话说，“熟人打招呼，生客套近乎”。适时拉近和顾客的心理距离，使其对自己迅速产生信任感，从微表情、谈吐、着装、仪表、环境、气场等各方面让顾客感觉你很专业，顾客依从度提升后推荐就会更加顺利。
举例说明，如果消费者来购买雾化器，首先店员要及时了解使用者的年龄、用药及医嘱情况，如果是儿童，用药少就推荐压缩式雾化器，满足起效快用时短的诊疗要求；再如售卖电子血压计，如果使用者的年龄在50岁以上或已确诊高血压，直接推荐上臂式，不宜介绍腕式产品；对于购买5L制氧机的消费者，可以推荐无创双水平呼吸机，因为使用这类制氧机的患者大多都是患有严重心衰、肺衰、慢阻肺的老慢支人群，有可能会匹配到呼吸机，在遵医嘱的前提下，多问一句有可能带来一次大单的销售机会。
第二板斧
商品展示实操
医疗器械比较特殊，具有很强的顾客黏性，对于药店留住客流非常重要。但药店的器械品类品牌、品类、品种、品规繁多，而且服务延后且周期长，药店员工要做好器械销售，一定要学会向消费者介绍器械、展示器械，这是专业服务中非常重要的一环。
相比较而言，药店员工对于药品、保健品更加熟悉，而面对器械品类时，大多数人都有“想卖、怕卖、不敢卖”的思想。要让器械品类营销上量，药店员工除了要动脑想（方法）、动嘴说（话术），还要强化动手实操功夫，既可让顾客在现场感受到你的产品演示的专业性，又可以减少大多数顾客买回器械后因不能正确使用而产生的售后问题。建议我们的药店员工采用“我做你看（示范），我做你做（模仿），你做我看（检核）”流程与顾客互动，让顾客亲身体验，了解产品性能，强化对产品使用步骤的记忆。
药店示范场景一
电子血压计的正确测量要遵循定时、定点、定姿势的“三定”原则。店员做示范测量时，需要根据品牌型号，将臂（腕）带二分之一部分与心脏水平线同高，保持情绪稳定、测量方式正确、不讲话晃动等。
药店示范场景二
在进行医用型家用制氧机销售时，不仅要认真细致地向消费者介绍商品信息，还要进行“一插电源、二放水、三开机、四调流量、五戴鼻氧管”的专业演示，以及对消费者进行一对一售后维修指导。
药店示范场景三
演示血糖仪的正确测量步骤：第一步，准备好采血针、密码牌、试纸、仪器、酒精棉片；第二步，消*采血，提示要做手指操练习，用温水洗手，干燥手指；第三步，查看检测结果；第四步，处理废弃物。提醒消费者测血糖有四点注意事项：消*时不能用含碘的消*液消*，会假性升高；采血时要一针见血，血液呈滴状，不要过量挤血，排除其他组织液干扰；试纸不能冷藏，仪器使用有环境温度要求，必须在10℃至40℃之间；试纸取出后，三分钟内要用完，否则容易湿化，影响结果。
第三板斧
售维解答及时
需要强调的是，器械产品的售后不等于产品修理。售后仅仅是销售过程的最后一环，也是最重要的一环。经常有老年顾客问：电子血压计怎么不准了？医院测量的不一样？雾化器怎么不出雾了？制氧机买回家后就发现有工作声响……一些店员平时遇到顾客上门问此类问题，因缺乏专业底气，自己解答不了，便把厂家业务电话告诉顾客，以为这样就万事大吉。实际上久而久之，顾客对你的专业度失去信心，对你所在的药店品牌信任度也会逐步降低。
众所周知，器械品牌厂家都有健全的质量保证体系，大品牌厂家甚至还有延保增值服务。店员要提升常见故障识别与判断处理能力。比如，遇到顾客因血糖仪测量不准上门抱怨或有异议时，正确的做法是：第一步，安抚顾客情绪，通过倾听、暖心行为（请坐、拿水等）安抚好顾客；第二步，查验顾客的采血步骤（装针-调节刻度-消*-插试纸-采血-吸血测量）；第三步，耐心告知顾客血糖的正常范围标准解读和医学知识（人的血糖都是波动的，血糖仪之间不能用来相互对比）；第四步，若想要比对，医院生化检查数值（注意血糖仪采用是末梢指尖血测量）；第五步，及时讲解品牌血糖仪的技术优势，以增强顾客的消费信心。
器械销售的特点是“行销始于售后”。对于顾客异议的处理宜采取“一缓冲、二聆听、三处理”的方式，再及时做好产品细致解读，提供相关操作视频进行指导，就能化危机为商机。
年，全国药店聚焦重视中药、器械两个增量板块已成不争的事实。药店器械营销上量要以大健康为中心，店员不仅要有辨别病症的专业能力，还要有快速识别各类器械且熟练使用的技能。药店管理者要审时度势，重视器械营销人才带教队伍的培养和打造，积极开展“比、学、赶、帮、超、带”器械营销转训和互训大比武。充分利用大品牌厂家提供的赋能资源，提高全员器械营销服务能力，持续提升药店核心竞争力。在接待顾客问病、商品展示实操、售维服务及时上狠下功夫，靠专业的服务理念、产品知识、操作技能帮助顾客解决健康管理问题，给顾客提供完整的大健康解决方案，真正做到“未病当顾问，小病当大夫，大病当参谋，重病当亲人”。
本文为中国药店原创/整理，未经许可，谢绝转载。
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