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来源：中国药店
药店是市场化的产物，所承接的，一是购药便捷（便利性），二是价格便宜（经济性），三是药学服务（专业性），在供需双方的共同作用下，呈现出药品占比较高、器械权重较低的现状。不过，在海宁老百姓大药房有限责任公司（下简称“海宁老百姓”）总经理吴益飞看来，医疗器械板块不应成为药店的“鸡肋”，“尽管医疗器械销售不佳是普遍的、不争的事实，但是药店里面没有一个板块是多余的。”
吴益飞始终认为，习近平主席在年提出“健康中国”战略，而医疗器械的功能属性是与“健康中国的”需求相吻合的，这也决定，未来医疗器械板块将释放出超乎想象的张力。
吴益飞的判断在年得到了充分的回应。在新冠肺炎疫情的催化下，人们潜在的健康意识被瞬间激活，具体表现在实践中，除了保健食品、功能食品等相关品类需求增加外，医疗器械的购买欲望和购买行为也大幅度增加。吴益飞说，“其中，不仅仅是血压计、血糖仪等小型家用器械，还包括呼吸机、制氧机等大型器械以及其他冷门品种。”
在海宁老百姓，医疗器械板块大概有个SKU，整体销售占比约在8%左右。“以前对家用医疗器械板块重视程度不足，接下来会在公司层面加大扶持力度，相信一定会有一定好的结果呈现。以前药店更多的是满足顾客的需求，顾客需要什么就销售什么，现在需要挖掘或者引导顾客需求，从品种上延展，从人群上突破。”
01
提升专业性
“我们的顾客以中老年为主，从顾客层面来讲，对于医疗器械以主动需求为主。而对于相对陌生的医疗器械，除了常规的优惠活动、打折促销，更重要的是需要店员与顾客进行有效的知识输出，让顾客在相对较短的时间内相对全面的了解产品知识和使用知识，这是实现成交的重要基础。”
吴益飞坦陈，这些显而易见的问题恰恰也是最难解决的问题。医疗器械的销售明显不同于药品、保健食品等品类，很多店员在医疗器械上欠缺专业知识和专业技巧，因而导致医疗器械销售不力。
如何解决这一问题，吴益飞认为，必须联合工业共同开展有针对性的培训，从而提升店员的专业素养。“我们必须清楚地认识到，如欧姆龙等品牌工业企业在医疗器械品种及相关疾病知识方面的专业性要远胜于一般连锁药店，因此应该敞开心扉，让厂家人员走进来或者让自家店员走出去，充分利用来自工业企业的培训，所谓‘工欲善其事，必先利其器’。”
02
强化体验性
药店内相对热销的医疗器械往往局限在血压计、血糖仪、体温计等常规品种以及棉签、纱布等常用耗材，顾客对这些品种具有相对充分的认知，在交流过程中通常比较顺畅。但相比之下，诸如呼吸机、制氧机等相对大型、高值的医疗器械，因为信息的不对称，往往在沟通过程中容易产生障碍。
解决这一问题的通用方法，是提升这些器械的体验性，通过样机展示和体验，给顾客以看得见、摸得着的直观体验，既能在体验过程中实现顾客教育，又能在其间实现产品操作等知识的传递。
吴益飞举了一个常见的电子体温计的例子。他说，电子体温计是顾客反馈频次较高的医疗器械，顾客往往并不能准确掌握电子体温计的操作方法，测量时就会出现结果不准确（或主观认为或客观事实）的结果。这就需要店员在现场给予有效的操作示范，向顾客充分讲解环境温度等影响因素、操作规范等使用知识。“常见的家用器械尚且如此，何况相对陌生、相对冷门的其他品类，因此强化体验性是器械销售的必要条件”。
当然，开展医疗器械体验会无可避免地触及成本问题，毕竟部分医疗器械价值较高，由药店独力承担难度较大，可以通过与厂家磋商共同消化成本，“从实践来看，大部分品牌工业企业是乐于为药店提供展示和体验样机的”。
03
完善售后体系
同其他品类相比，医疗器械的另一显性特征在于，它需要售前、售中、售后全流程的服务。
医疗器械在使用过程中难免会出现因操作不当或机械故障而导致的测量结果不准确等问题，需要药店能够提供实时的咨询维修服务，从而解决顾客的后顾之忧。“针对这一问题，海宁老百姓联合欧姆龙等品牌工业企业，在旗舰店建立了售后服务中心，集中处理顾客在医疗器械使用和维护过程中的种种问题。”
吴益飞表示，海宁老百姓会持续加大在医疗器械板块的投入，在现有基础上寻求突破。“首先要做的就是改善医疗器械的布局和陈列，一类增加品种饱满度，二是增加陈列空间、改善陈列效果，从而整体提升销售氛围。”
不过，吴益飞也强调，“我们需要思考的是怎么把医疗器械板块盘活，但没有必要开设专门的医疗器械专营店。药店本身承载的功能远远大于医疗器械专营店，可以挖掘的潜力更大；相反，医疗器械专营店虽然专业性更强，但其品类更集中、人群更局限，所以既是优势也是劣势。”
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