“小”药店做大器械6法
一、认真研究你的顾客
器械的销售对象以亚健康人士、慢性病的中老年及患者家属为主要消费群体。对于前者来说，消费能力一般情况下没有问题，与质量相比价格敏感度弱一些，其购买医疗器械，是为了消除病痛保障健康，一旦达不到这个目标，不仅会埋怨售货员甚至可能还会受到家人指责，对药店品牌和口碑产生不利影响，了解到这个因素后就应该有针对性的进行防范。而对于后者来说，医院的检测、化验报告单是他们认为最权威的健康证明，这个群体受收入程度影响决定了他的购买趋向是保守的，购买一样大件是要经过反复琢磨的，这时药店就需要给他和他的家庭找到好的购买理由，比如使用器械前后的身体指标检测对照是个不错的选择理由，或许成本高些，但达成购买率较高，售后口碑也较好。
在足够的了解你的顾客之后，就可以开始进行影响了，首先要让顾客对药店产生信任，接受推荐，然后了解和明白产品的作用和可能达到效果，让顾客产生兴趣开始动心，接下来加强信念让顾客进行选择，最后解除顾客的犹豫让顾客放心坚定购买信心，促成销售。
二、提升员工销售服务能力服务已成为当前药店竞争的重要环节，对医疗器械行业来说尤其如此。服务包括态度和专业两方面能力。企业要区分效率型和效能型的销售员工，从培训上进行区分强化，取悦进门顾客，比如：1.提高员工销售自信心；2.教授应对不同顾客的销售技巧；3.模拟顾客循环提问应答能力；4.教授员工营造有利于销售的沟通背景；5.销售话术的培训与指导，最后这一点非常重要，鱼跃医疗市场运营部经理王前胜表示，药店要本着从关怀的角度，而不是从赚钱的角度去影响顾客。比如，收银台员工，一句话关怀：我们店今天开展大型的促销活动，您看，某某电子血压计，今天特惠，要不要买一个给家人？收银台人员在促销期间很忙，话不多，一句就够。★三、关联销售相关产品的关联销售对销售的提升起着举足轻重的作用，轮椅顾客还可能是其他产品顾客，由此产生横向与纵向购买，药店内产品全，若能满足顾客一站式需求，直接影响着重复购买率的提升。
1.以疾病用药为导向的关联销售
糖尿病患者用药拜糖萍可产生的相关联的器械产品：血糖仪、血糖试纸、尿糖试纸、棉签、酒精、诺和笔、护具、糖尿病鞋、血糖仪电池、无糖食品、计步器……。
用于肩周炎康复治疗的运动器械：体操棒、火棒、哑铃、实心球、吊环滑轮……
2.以器械销售为主的关联
轮椅——拐仗、助行器、坐垫、座厕椅……
制氧机——吸氧管、氧气袋、血氧仪、雾化器、呼吸机、吸痰器、空气净化器、心电图记录仪……
护理床——防褥疮垫、尿垫、接尿器、大便盆、床边桌……。
四、营销方式
药店应根据目标客户群体，不断探索新的营销方式，利用现有的资源如进行图片、DM单营销；名片形式的健康联系卡定点投放；体验营销；租赁营销；店内音响营销；会员营销；团购营销等。
五、勿以店小而不为
很多企业抓大放小，几乎放弃了社区店的器械经营，实际上这是一种传统的误区，北京天下汇通科技发展有限公司董事长何锐表示，与商业中心店等大店相比，社区店做增量提升更明显，原因有三：
1.大店提升1万元不难，但是社区店想提升2-3千元都很不容易，经营器械是做的增量，丰富了品种，满足了顾客需求；
2.社区店进客数相对较少，接待能力更强；
3.社区店与社区互动多，与顾客更熟悉，认可度也相应较高。
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