1、市场定位
市场定位是指企业在目标市场中找到属于自己的细分市场，建立并保持与众不同的位置的过程。
对于商家来说，选择好赛道不难，但是要在赛道上找到好的跑道，就没那么容易了，好的市场定位往往是制胜法宝。当赛道内已经有很多巨头占据着主导地位，在资源有限的情况下，通过创新和找准自己的市场定位，更容易实现弯道超车。
企业进行市场定位，通常有三种战略可供选择。
（1）发掘战略。发现现有市场存在缝隙或者空白，这一缝隙或者空白有足够的消费者而作为一个潜在的区划而存在。
（2）跻身战略。虽然目标市场竞争者众多，但是市场需求的潜力很大，而且企业也有条件进入。
（3）取代战略。采用这一战略定位，企业必须比竞争对手具有明显的优势，必须提供更优于对方的产品。
小米为例。年，诺基亚已经奄奄一息了，苹果开创了智能手机的新时代，占据智能手机半边江山，市场上将手机类型简单的划为苹果和其它手机。就在这时，小米创立了，以性价比、互联网思维和软硬件一体的商业模式打破市场格局。8月份，小米发布了第一代MIUI内测版，开创手机圈新玩法。同年，也完成A轮万美元融资，公司估值2.5亿美元。
江小白为例。当年洋河蓝色经典开创“绵柔型”白酒品类差异，并通过包装和宣传强化这一差异，最终形成一股消费时尚一样，“我是江小白”主动避开竞争白热化“红海”品类，针对80后消费者这一细分市场开创了一个“蓝海”品类。基于精准的定位，巧妙的营销，由于先发优势，江小白已经成为这个细分市场的第一。
2、人群定位
我们现在做的是一款智能血压计产品，聊到产品人群定位的时候很多人都说，难道我们的目标人群不是高血压患者吗？答案是肯定的，我们的产品使用受众肯定是高血压患者，但是现在市面上已经有了欧姆龙、鱼跃、九安这些大品牌，如果我们人群定位是高血压用户的话，相当于是和他们正面抢夺市场，除非有巨大资源投入或者在技术上有颠覆性的创新，否则是很难打开局面的。
所以我们在做产品的时候，必须接受一个现实，有些人是不喜欢你的产品的，他们不会去搜索你的产品。结合自己的产品或者是服务特性，考虑人群定位的时候一般可以从以下几个方面入手。
（1）人口属性。性别、年龄、学历、职业、地域。
（2）行为偏好。类目偏好、关键词偏好、顾客爱好。
（3）消费能力。类目消费能力、平台消费能力。
逗拍被誉为老年人的抖音，其人群定位就是中老年人这个群体。年10月份，逗拍创始人严华培在《从“流量”到“留量”》的主题演讲中分享，拥有丰富的应用场景和视频模板，只需上传照片和自定义字幕即可快速生成酷炫、个性化的短视频，受到用户喜爱，快速累积中老年用户，月活约万。
江小白在最开始就细分了白酒市场，将目光锁定在年轻人群体上，尤其是有情怀的文艺年轻人群体。专属于青年人的小酒，江小白是第一家以青年人的小酒进入年轻客户的心智。
3、卖点定位
简单来讲，卖点定位就是你想要给定位的人群卖什么，当然不仅仅是一些功能参数的罗列，因为在普通的消费者眼里，就算你的手机摄像头是1亿像素，他们是没有感觉的，因为他们的是晚上拍照也清晰。卖点的提炼需要根据产品或者服务特点，经过提炼和包装后，呈现在消费者面前。
卖点提炼的方式有很多，目前个人觉得比较实用是还是李叫兽的“梯子理论”，一般需要经过如下步骤：
（1）产品功能属性提炼，此时对于卖点的描述是属于工厂语言。
（2）功能属性能给用户带来的利益是什么。
（3）这个利益能帮用户达成什么目标。
（4）用户为什么在乎这个目标，此时对于卖点的描述已经转化成用户语言了。
李叫兽借助电影《盗梦空间》生动解释了“梯子理论”，他认为“这是一个神奇的案例”。
产品属性：植入一个梦境让富二代解散父亲的公司。
利益：获得白手起家的机会。
心理利益：白手起家，证明自己，不会让父亲失望。
价值观：真正的成功是依靠自己而不是父亲。
4、价格定位
价格定位，就是依据产品的价格特征，把产品价格确定在某一区域，在顾客心智中建立一种价格类别的形象，通过顾客对价格所留下的深刻印象，使产品在顾客的心目中占据一个较显著的位置。
产品定价最理想的情况，就是自己的产品或者服务，在市场上存在价格空白区间，比如当年Anker创新刚进入美国亚马逊的时候，当时在亚马逊上笔记本电池这个品类，有两类排名比较靠前：一类是价格昂贵的原装电池，售价70~80美金，另外一类是杂牌电池，售价10~20美金，但是评价不佳；Anker抓住这个价格空白区间，从华强北拿货，在亚马逊推出一款笔记本电池，定价30-40美金，迅速获得了一批用户，赚取了第一桶金。
价格定位是与产品定位紧密相连的，价格定位一般有三种情况：
（1）高价定位：高价格是一种高贵质量的象征。只要企业或产品属于“高贵质量”的类别，高价位就不会使顾客感到惊讶，而是合乎情理的。
比如，成本只有几十元的进口法国香水，在国内以高出同类香水几十倍的价格出售，许多女士在买的时候却并不觉得贵得出格。
（2）低价定位：低价定位就是用相对于商品质量和服务水平较低的价格，来突出产品的与众不同的定位策略。盗版软件在市场上销售量占绝对优势就是一个证明。（3）中价定位：中价定位就是把自己产品的价格，确定在目标市场顾客平均购买力所能支付的价格区间。中价定位需要企业用产品的其他要素的定位来更加突出产品的特色，否则，流于乎庸，顾客不会有什么印象。（4）固定价格定位：这是一种不折、不扣、不减价、明码实价的定位法。可以消除顾客对价格的不信任感受，免去顾客的“砍价”之苦。一般的著名品牌都是采用固定的价格，应为具有相当的声誉做基础。5、渠道定位
渠道定位可以简单理解为在哪里卖，市场定位、人群定位、产品卖点、价格都确定了，接下来就是要确定在哪里卖了。如传统产品的线下门店渠道，线下品牌代理渠道，线上互联网方式的各种渠道等。渠道是需要根据前期做的一些列关于市场、人群、卖点定位来确定的，现在全渠道零售风靡整个快消品市场。
全渠道零售，就是企业为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，根据用户购买产品或者服务的整个流程，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。
制定GTM策略：
思考清楚上面几个问题后，就可以着手开展GTM策略制定了，首先是验证定位假设的正确性，以及收集验证过程中的相关数据，定期进行复盘完善前面的定位假设，不断循环往复，当最终找到一个正向反馈时，就可以由GTM过渡到正式发动市场大规模战役阶段了。
总结：
市场定位、人群定位、卖点定位、价格定位、渠道定位其实是一气呵成的，相互促进又相互限制，做产品定义之前必须要有一个清晰的思考，因为这些都将是品牌定位的重要组成要素，将为后续GTM一系列动作提供方向性的指引。
下期预告：GTM策略制定
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