调研作者：包一南
调研时间：年7月5日
调研对象：鱼跃医疗（）
公司概况
鱼跃医疗成立于年，从水银血压计、轮椅等低端产品做起，经过20多年的发展，成长为覆盖医疗器械领域的专业化服务平台。公司产品主要集中在医用呼吸与供氧、家用医疗及慢病管理、院内外消*感控、手术与眼科器械及中医器械等领域。目前拥有“鱼跃yuwell”、“洁芙柔”、“华佗Hwato”、“金钟JZ”、“安尔碘”、“普美康PRIMEDIC”、“六六视觉”等主要产品品牌。
随着人们医疗保健意识的不断加强，另一方面受到疫情影响。年，鱼跃医疗实现营业收入67.34亿元，同比增长45.26%；净利润达17.91亿元，同比增长.04%。年一季度，现营收16.62亿元，较上年同期增长19.45%，保持稳定增长。
年，鱼跃医疗董事长吴群先生提出全新战略：创新重塑医疗器械。聚焦大呼吸、POCT、感染控制三大核心赛道新战略布局。并且表示，在之后的时间里，年研发费用率可能不低于8%。而鱼跃医疗年的研发费用接近4.02亿元，占全年营收的比重为5.97%。
作为战略布局的重要一环，5月10日，鱼跃医疗宣布拟3.66亿元收购凯立特50.99%股权。其成熟的CGM（动态血糖监测系统）产品技术，将为鱼跃医疗CGM业务注入新的血液。
参会确认
在公司有关第一次临时股东大会的通知中，在联系方式一栏，并没有标明参会登记邮箱，浑水调研通过电话沟通获知登记邮箱多有不便。会议当天，由门卫及前台工作人员指引下进入会场，在会场门口除了简单的会议登记外，参会者还需签署一份“承诺书”方可进入。
参会见闻
股东大会召开地点位于江苏省丹阳市河阳鱼跃医疗生命科学产业园，园区建筑高挑的空间、独特的设计，令参会者仿佛置身现代艺术馆。
会议结束后，董秘王瑞洁女士陪同参会人员一同参观了鱼跃医疗内部陈设及产品，并安排专业讲解人员。
出席情况
本次会议由董事长吴群先生、董秘王瑞洁女士主持，公司部分董事、监事、高级管理人员及公司聘请的见证律师出席了本次股东大会。参加现场会议投票的股东及股东授权委托代表人共3人。
案例分析
股东大会主要审议公司年度第一期员工持股计划相关议案，根据7月6号发布的公告，所有议案均获通过。
现场交流
会议交流环节持续了1个多小时，参会人员踊跃提问，董事长吴群先生认真、耐心、详细的为大家一一解答，全程对答如流，表现了较高的专业素养及对企业经营的专注与热情。
会议中，董秘王瑞洁女士温馨提醒大家：“今天负责海外以及研发的赵帅先生，负责血糖的陈建*先生，以及负责战略并购的王丽华女士都在现场，大家如果有相应板块的问题，也可以跟相应的高管做一个交流。”
问：鱼跃关于动态血糖监测系统(CGM)的今年的规划，目前这个产品公司已经拿到注册证，应该是即将要上市的。
答：因为我们这个是上个月刚开始做，今年我们主要的任务是能够去开发到家医院，完成入院的工作。明年的话，我们在CGM上面，能够更多的获取新用户，能够全面的把全国市场打开。
问：我们整个的对凯立特的收购价格，整体估值8亿，其实也不算特别高。因为CGM产品其实也涉及到不断的产品迭代。在这块，我们的整个的激励还有未来的人才，是怎么考虑的？
答：这个其实这是两事情，一个是人才激励，还有就是人才的机制设立。在人才这块，其实我们在收购凯立特的时候，其实我们已经做的一些准备。一方面在我们收购进行时的时候，其实我们已经启动了从全球针对CGM这个产品不断迭代的人才引进，所以说在我们的这个IVD的研发事业部，我们也引进了美国的、包括国内的一些博士、硕士，所以在CGM迭代上面，其实很快大家可以看到凯立特的第二代、第三代产品的一些上市；有关人才的机制，其实我们也有在考虑和计划未来凯立特的、鱼跃的CGM、BGM业务的合并。那合并以后，可能就是变为一家新的公司，对人才引进，包括这种机制、保护股权的激励这种条件。我想未来随着我们业务的一些战略发生变化，对于这些人才会有更多的机会。
问：有关CGM的问题，因为刚才您说可能今后两年主要精力还是放在院内市场，就是医院的渠道能力是非常强的，不知道是怎么考虑外卖市场的一个销售规划，未来院内和院外市场大概都什么样的占比？
答：实际上CGM的产品，因为我们还是希望按我们战略制定的节奏去做。之所以我们先做院内，是因为整体我们还是认为目前CGM在中国还是一个教育的阶段，这个市场还没有到真正爆发阶段，所以相对来讲我们认为toB的教育比toC的教育更加简单一点。
医院它是需要院内的业务背书，这个院外才能做得更好，医院市场也很大。所以CGM我们在第医院的医院这个业务做起来，至于院外，其实我们一点不担心，因为鱼跃院外的基础，包括我们能力的学习边界都还很宽，所以我想如果能把更难的事情先做好，做相对简单的一件事情更容易，这个是我们规划。
问：咱们院内大概规划要做到什么样子的一个新的情况。
答：因为CGM这个市场其实无法去真正预测它长期的一个数据，但我们的目标是亚洲第一。
问：海外业务现在出口到哪些国家，卖的比较好的有哪些国家？产品的渗透率的情况，后面还有哪些产品可以继续出口？
答：我们现在海外市场目前基本上就是说在东南亚、像南美、非洲这些区域都有团队，另外包括像中东、俄罗斯、南亚，这一块也是我们的主流市场，美国、欧洲竞争比较激烈，它不是我们特别主要的市场。有一个比较好的现象，疫情对我们最大的价值是对我们很多品牌的提升，在国外的可能包括一些没有进入的地区，通过制氧机把我的呼吸带过去，通过呼吸把我们的高端卖过去。
我讲一个数据，年的外销产品，电子类的比重其实大概只占到30%左右，其实大多数是康复原理类的产品。现在疫情期间，鱼跃的应用电子产品的比重其实占到了70%以上，完全对调了，所以这是我们一个比较大的转变。
今年其实全球虽然还是疫情挺紧张的，但是对于很多国家它其实已经进入了一个常态化了，所以从今年的一些国家的数据来看，疫情之后对于鱼跃品牌、鱼跃品质的认可，在其他地方是得到了一个比较大的提升。
问：那未来快速增长的趋势，包括电子类占比比较高的趋势会不会保持？之后销量会不会下降。
答：最近我们也在梳理未来的海外策略，我们感觉到未来海外板块对整个公司相对来讲，占比比较低，还是一个比较能够中高速发展的板块。
问：我们在海外的销售是以直销为主，还是有这种代理的经销模式？
答：我们回去看海外每个国家的一个市场状况，这个国家首先它的医疗支出怎么样，这个国家人口怎么样，国家的物流怎么样，国家的个人消费者的健康意识怎么样，国家的老龄化怎么样？经过一系列的数据研究之后，我们制定出了针对的一套比较适合的经销模式，我们分成了A1类国家，A2类国家，A3类国家。
问：AED是我们当时从德国并购的公司，因为我们AED的上一个版本它已经十几年了，为什么他品质这么好？
答：其实它也是经历了几十年的市场历练，那么老的一代产品到今天他还能够站得住脚跟维护自己的市场。所以从方案角度来说，它是一个老方案。所以就AED这个产品，今天它的芯片各方面，它的元器件、它的价格、它的成本就会比较高。
鱼跃收购以后，我们就加入了自己的研发团队，我们的a级研发团队在深圳，今年我们自产的国产制造的AED马上就要拿到注册证，这会优化我们的一些成本；所以随着AED的成本下来，随着我们国产注册证拿到，我想我们以后面的爆发会很快会来临。
问：公司在并购方面的战略思路，包括说怎么样去形容某个细分的市场问题，去进行具体的标的筛选，然后包括后续的业务组合优化。
答：并购的话，我们因为过去在鱼跃发布未来5年、10年新战略之前，我们更多的可能是一个机会类的并购，从某个时间段来讲，它是一个对的事情，因为特别是企业如果有机会出现的话，你不抓住，很难在一个成长性的市场发展，所以抓住机会是对的。对于未来来说，今天鱼跃已经是这个体量规模，包括我们的品牌，包括对于消费者的责任，对于社会的责任，我们还是聚焦在我们核心赛道上的，基于我们能力基础的，基于我们有协同效应的这么一个基建核心内容上去进行并购。接下来的一些鱼跃的并购，我们更多的会在我们的感染控制，家庭体外诊断，包括呼吸治疗上做一些并购，从机会性并购变成战略性并购。
因为在这样协同性之上，我们想能够更有效的去发挥整合的效益，而不是说从资产角度去评估并购成不成功。未来更多的是从增长角度去看并购成不成功；回顾我们前面上市08年到现在，我们所有的并购相对来讲从资产角度并购是非常成功的。展望未来10年，我想从增长角度能够去体现鱼跃的并购策略和战略的一个不一样，所以这是我们的一个改变。
问：公司现在已有的品种也很多，然后在未来其实也在对几个赛道进行布局，我们对这些布局的资源分配是怎样的，比如说在研发、销售有一个先后的重点，就是短看三、五年或者未来十年，介绍一下整体的规划。
答：既然它是一个战略性的内容，你得如果是一个核心赛道，你肯定是更多的资源进去。所以从研发费用研发里面来讲，你看我们其实在一直我们都是在一些核心的产品上进行研发。有些产品没有研发的空间，它的边界产品的技术边界就这么窄，花钱做出来的产品它不具备创新性。可能未来百分之七八十的资源都会投资投在我们的核心的产品建设，研发有一个侧重点。
问：看明年的话，整个鱼跃整个产品里面能不能帮帮我们梳理一下主要的增长点？
答：明年的话每个产品都是增长点，大家看你增长多少。我想首先第一增长点可能在我们的家庭体外诊断的板块，因为这个板块第一一个血糖BGM业务，我们最近4年复合增长k36%，所以它迎来了一个真正向上的趋势。今年上半年我们实现了快速增长，我想从今年的趋势来看，包括后台的数据，医院的数据，包括我们的OTC的门店开发，我想明年还是一个比较大的增长。第二，CGM的基础非常低，所以它的增长肯定是倍数级增长。第三个是今年年底的话有一系列的新产品出来，比如说我们的尿酸，妊娠类的检测，幽门螺杆菌等等一些一系列的家庭检测的产品出来以后，因为这块本身我们基数也比较低。
从增长的角度来看，第二块是我们电子产品。疫情之后，包括自己的全球供应链的情况，鱼跃不仅仅从品牌上有优势，另外在供应链上也是非常的有优势，因为我们所有的合作伙伴供应商一致认可鱼跃的产品品质最好，鱼跃的产品最值得信赖，鱼跃的信誉是我们客户当中最好的，所以我们在供应链上取得了一个比较好的优势，目前全球供应链也相对比较紧张；从供应链角度、品牌角度、组织角度、市场反应、反馈角度来说，明年的电子血压计还会呈现一个增长。
呼吸类产品的话，去除疫情之外，它也是会比较一个好的增长。呼吸类的产品一定要把我们疫情的产品拿走去看，今天的估值已经把它拿走了，所以明年的成长也要把它拿走，我想是投资者和公司的一个对齐。
第三块我们的一些中优的产品，中优的toB业务，今年我们正在逐渐打开，大家去户外，不管是上海的香奈儿门店，四川的成都的太古里，北京的海底捞，这些相对来说消费力比较强的市场。未来我们渗透的场景会更多。
我们一直认为免洗就是除家庭以外的市场，我们都要做。医院外家与庭外的市场就是我们的公共场所，所以包括我们的这种自动输液的免洗，在未来也是一个增长点。
所以在整个公司的生产制造的精益化、自动化、数字化，销售体系管理的数字化，产品市场拉动力这块数字网上，我们今年也引进了一些高级管理人员专门做这些事情。我们要投入我们的研发，我们要引进人才，我们要把未来加入更优的品质更好的产品，更创新产品提供给我们消费者，提供给我们的医生。
阅读说明
本文所涉内容均为调研实录，发表前可能未经调研对象确认，部分表述在不改变原意情况下有所调整，本文不构成任何投资建议，如有差误请以公司正式公告为准。
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